営業マンは過酷な仕事です。毎日数字に追われて月末が過ぎたらまた月初スタートが始まる。
様々な工夫を重ねて経験を積んでいるでしょう。
どうも、ユキノブ（ @MirokuNet）です。
仕事上、たくさんの営業マンと接することがあります。そのなかでぼくが「あ、この人できる営業マンだな」と思った特徴を紹介します。今、営業職についている方の参考になればと思います。
ホントいい営業マンに出会うと最高ですよ。
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「あ、この人、できる営業マンだな」と思う9つの特徴
1：会話のキャッチボールが売れる
営業マンは契約が欲しい気持ちがはやって、お客さんにしゃべらせない「矢継ぎ早」のトークになることがあります。もはや会話が成り立ちません。
会話のキャッチボールを売れる人が、結局、得をします。なぜなら、お互いの人間性を理解して最適な提案をねんしゅつ売れるからなんです。
そのためには、営業マンから積極的に質問を投げかけること。お客さん側も「自分のことを知ろうしている」と理解して協力的になりますし、嬉しくなって本当に欲しいモノを打ち明けてくれます。
つまり、話にノッてくるんですね。
逆に、話しにくい営業マンだと「本当に欲しいモノが言えなかった」なんてことはざらですから。
となれば、競合へ走ってしまいます。競合に協力したも同然。
営業マンとお客さんとの間でボールを 「投げる」「受け取る」「投げ返す」ことが売れる人は、やはり契約率が高いです。もちろん、社内での業務連携もスムーズに行ってくれます。
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2：レスポンスが早い
商談中、値下げや付加価値を要望することがあります。できる営業マンは、なるべく持ち帰らずに「その場で解決売れるかどうか」の判断をしてくれます。
上司や詳しい人に電話して解決売れるなら、その場で速やかに確認。客側としては次回持越しの時間ロスを回避売れるから助かります。
仮にわからないことや判断できないことがあったとしても、回答に時間をかけません。今は携帯電話やメールでやりとりする時代。素早く調べて、メールだけでも送ってくれます。それが信頼を生むと知っているわけです。
売れる人は時間管理について、自分にも厳しく使命を課しているからレスポンス（反応）が早いんです。だから、目標を立てて仕事を片付けることさえ早いってことです。
そういう人は、成約まで時間がかからないし多くは一回の訪問で決めてしまいます。スピーディで次から次へと仕事を回していくから高回転を生むのでしょう。
レスポンスが早いということは 「仕事を片付ける達人」です。
3：威圧感がなく誠意があふれている
こんな言葉を聞いたことがありませんか？
「営業マンには迫力が必要だ」
迫力とは「強く迫る」と意味する。迷っているお客さんの背中を押すことは必要不可欠。ただ、迫力と威圧感を履き違えている人がいます。
ナメられまいとしているのか、お客さんをコントロールしようとしているのか、間違った迫力を押し出してしまう。お客さんは萎縮。
「 怖くて契約してしまった」「本意じゃないからキャンセルする」
一時的な数字が上がっても月末にはキャンセルで数字は右肩下がりでしょう。売れる人は迫力を誠意として魅せます。言葉遣いなどもそうですが、背中の押し方も誠意をもってやります。
うまいなあと思ったのが、「今、契約すれば得」「今、契約しないと損」というプレッシャーをかける言い方を、こちらが嫌な気持ちならず言い切ったことがありました。
その口調に「早く契約してください」ではなく 「どちらがあなたのためか、お決めください」の気持ちが込められていたからです。営業マンが思っている以上にお客さんは微妙なニュアンスを見抜きます。
お客さんは誠意が大好きです。
営業マンは自分をコントロールすることも必要。朝礼ネタ「今日会う人はいい人だ」おまじないスピーチで心を落ち着かせる方法を紹介しているのでご参考ください。
4：本当のヒアリングが売れる
提案するためにヒアリングは必要です。「何に困っている」「どう解決したい」といったニーズを掘り下げることは常套手段ですよね。
あくまで、商材を提案するためのヒアリングなら誰でも売れる。でも、さらに核心に迫ります。
売れる人は、お客さんの中身まで興味を持ち、その人を知ろうとします。
生い立ち、好き嫌い、価値観など談笑しながらサラッと引き出します。
いつの間にか仲良くなるんです。すると、 お客さんが自覚していないニーズに気づいて最適な提案を持ってきてくれます。
また、契約を決める真の決定権者を嗅ぎ分ける能力も。不動産営業なら、料理をする奥さんがキッチンを気に入るか。旦那さんの顔を立てつつ、奥さんにアピールするバランス感覚を訓練しています。
真の決定権者が望むことを引き出しながら、価格決定権者と折衝する。双方へのヒアリングを怠りません。こういう人は「聞き漏らし」がないのでトラブル回避が上手です。
5：デメリットを隠さない
営業マンにとってデメリットを伝えるのは勇気が必要。それで「契約したくない」なんて言われかねません。
だから、みんなメリットを伝えるプレゼントークを必死に練習しがち。もちろん、悪いわけじゃないですが、自分がお客さんの立場だったらメリットばかりで怪しいと思いませんか？
比較検討する材料は欲しいです。価格が適正かも知りたいです。
もし新発売の商品だったら、自分がテスターになりたくないと思うはず。
それに、デメリットがわかると購入後のイメージがつきます。その上で購買を決めてもらえば、クレーム率もグンと下がります。
いいなあと思ったのが、不動産営業マンが部屋を紹介した時のこと。マンションを見に行った時、部屋の天井がとても高く開放感で心地よさがありました。
しかし、「天井が高い分、エアコン代はかかりますね」と打ち明けてくれました。そこまで想像はできていなかったので本当に関心です。結局、別の部屋を契約しましたが「あ、この人できる営業マンだな」と思った特徴でしたね。
デメリットを伝えることは「誠意を感じさせる」効果があります。
6：TPOをわきまえている
時と場所に応じた服装態度の使い分け。
基本的に、客宅訪問する場合スーツで行くとお客さんは緊張します。会社のジャンバーをはおって訪問すると一気に親しみやすさが増します。
商品によってTPOも変わってくるので、不動産売買のように高額な契約はビシッとしたスーツでいいし、保険や車などは会社のジャンバーをはおっている方がお客さんも安心します。
TPOをわきまえている人はお客さんを緊張させません。緊張は警戒心を生み成約率を下げます。逆に、リラックスしたら財布のひもが緩みがち笑（自分の経験談 ）。
7：油断せず、最後まで丁寧に仕事をする
契約を決めた特徴、営業マンのほっとした表情をよく見ます。数字が上がれば嬉しいですよね。
売れる人も同じです。これは、どんな営業マンも共通のように感じます。その後、最後まで丁寧を通す人と、油断して地（じ）が出る人がいます。
成約後、キャンセル率が低い人は、油断せず最後まで丁寧に仕事をします。
ある足場屋さん（工事用の足場を組む仕事）の営業マンと交渉した時のこと。前向きに検討する旨を伝えたら、油断したようで信頼を失うような地が出ていました。
その姿を社長も見ており、見送りになることに。もったいないな。
売れる人は「油断禁物」を肝に銘じています。その姿は「今後もこの人に仕事を任せて大丈夫だな」と信頼を生みます。
8：契約にこだわらない
契約は喉から手が出るほど欲しいモノ。ベテラン、新人問わず同じ思いなはずです。
そこを、あえて「欲しくない素振り」を見せる余裕。お客さんの欲しいモノを用意できない時、他社を紹介すると逆に好意を持ちます。「この人は得にならないのに、客のことを考えてくれるのか涙」なんてちょっとした感動さえ。
複数の引越し業者に見積もりを出してもらったことがあります。ある業者の営業マンに断りを入れたんですが、「他の業者はよくない」という「意地で契約させよう」の姿勢でした。
それとは違い、「うちより良い条件が見つかってよかった」と残念な気持ちを抑えて言ってくれた営業マンもいました。契約はしなかったんですが「この営業マンと契約したいな」と素直に思える印象的なできごとでした。
お客さんの立場からすると「契約が欲しくてたまらない臭い」は犬の嗅覚よりも鋭いです。そんな時の営業マンの目は捕食者のように映ることも。
色んな人と出会ってきましたが、焦っていても契約にこだわっていない感をかもし出している人に営業の神さまは降臨しているようですね。
9：語尾が言い切り口調
自信たっぷりでプレゼンされたら「 本当にいい商品なんだな」と思ってきます。それが、説得力があるからか洗脳なのかわかりません。しかし、語尾が言い切り口調だと疑いがなくなってくるのは事実です。
また足場屋さんの話しになりますが、2人に質問したことがあります。
「台風で足場が崩れるなんてことないですよね？」
- 20年足場屋をやっていますが一度もない。安心してください
- そんなことはないと思いますよ
どちらかというと、最初の答えの方が安心できました。「～と思います」は自信がない時に使う表現です。
売れる人は確証がなくても数字と安心させる一言を添えます。
ほんのちょっとした言い回しで、どちらに頼もうか変わります。語尾に自信がないのは不安感を与えるし、言い切りだと安心感を与えます。それだけで、頼む側は判断します。
商品よりも営業マンで決める
ここまで契約したいと思う特徴で紹介しました。
複数の営業マンから提案された商品が同程度のパフォーマンスだったら、決定要因はどうなるでしょうか。アフターフォローや付加価値も変わらない。
そうなれば、後は付き合いをしたい営業マンで決まります。お客さんは営業マンで決める、よく聞く話でしょう。実際、そうなんです。これからも何かあれば頼みやすい人、信頼売れる人がお客さんにとって必要な取引相手なんです。
契約したら、はい、さようなら。
「そんな考えの話し方、雰囲気」はすぐに見抜かれて、お客さんは敬遠します。誠意がある人はちょっと話していればわかってきます。結局のところ
商品よりも営業マンで決める。
契約を決定する要因はこれに尽きるでしょう。
読んでくれてありがとう
