「商品知識を猛勉強してるのに契約に決まらない」
「プレゼントークはできているのに契約が決まらない」
泣きそうなほど悩んでいませんか。ぼくも営業経験があるので、商品知識やプレゼントークをがんばっていました。
しかし、結果がでなかった。
「何で？めちゃくちゃがんばってるのに！」と思いつめていると、先輩に言われました。
「お前は喉から手が出るほど契約が欲しいんだろ」
「でも、あせってお客さんと信頼関係が築けてないんだ」
ドキっとしましたね。
「あ～やっちまった」と思いました。
お客さんも、ぼくのことを機械的な人間と思って信用できなかでしょうね。
というわけで、今回はお客さんに興味がないと契約はとれない件について。
あなたも、同じ悩みを抱いていれば、ぜひ役立ててください。
商品知識は豊富、プレゼンできるのに契約が決まらない
先ほども言いましたが、お客さんに興味を持っていないのは改善点なわけ。
というのも、営業といえば
- 雑談してお客さんが何を求めているかヒアリング
- それから提案とプレゼンで最後クロージング
しかし、焦るのはいけない。
まだ信頼関係が築けてないのにクロージングに走ったら、そりゃ決まるもんじゃないです。
もし、あなたがお客さんの立場だったら。信頼関係のない営業マンから買いたいと思わないでしょ。
お客さんの気持ちは「この営業マン、信用できなさそう」「俺に興味持ってないな」てなわけですから。
興味を持っているならお客さんも感じます。すると、信頼関係にもつながる。
では、どうやって興味を持てばいいのかをお話しましょう。
営業マンはお客さんの歴史を知るべし
あなたはヒアリングもきっちりやってると思います。
お客さんが何に悩んでいるか。それをどう解決したいのか。
そういった問題に対して、最適な提案をしているでしょうね。
でも、ヒアリングの前にやるべきことがあるんですよ。
それはお客さんの歴史を知ること。
個人のお客さんならその人の生き様、会社相手なら創立からの歴史とか。
会社担当者の歴史もいいですね。
会社の歴史はネットで調べられるけど、人の歴史はそう簡単に公開されていません。
もし、SNSで個人情報を公開していれば、ぐいぐいネットストーカーしちゃいましょう。
どんな歴史に注目すべきか
人によって生き様は十人十色でしょ。
どういう生い立ちだったとかどんな武勇伝を持っているか。
特におすすめなのが、苦労話や失敗談を聞くことですね。
他人にはあまり話してないだろうなっていうことを引き出すんですよ。
そんな話を聞いたら、なんだか興味持ちませんか。
相手は成功してる感じなのに、過去に辛い経験があったんだなあとか大失敗したことあるんだなあとか。
そんな話を引き出せれば、もう相手だって裸を見せたみたいな感じ。
もうパっと心を開いてくれる。嬉しい効果があるんですよね。
だから、相手に興味を持つきっかけは、まずその人の歴史を聞き出すことから始めましょう。
お客さんの歴史を聞き出す方法
とはいえ、どうやってお客さんの歴史を引き出せばいいんだろう？
疑問ですよね。
はい、では簡単な方法をご紹介します。
- 苦労を聞き出す
- 失敗談を聞き出す
「やっぱり苦労したんじゃないですか」とか「失敗なども乗り越えてきたんじゃないですか」なんて勇気を出して聞いてみましょう。
人というのは、自分の苦労話を聞いて欲しくてたまらないですから。
せきを切ったように話し出します。
そこに大きくうなずきながら、あいづちを打ってみてください。相手は喜びます。
それに人の苦労話を聞くと、なんだか興味を持ちませんか。
「この人、こんなに深い人生歩んできたんだなあ」と。
ぼくの場合、苦労話を聞いたら、なんだか好きになりますもん。
すると、「役に立つような手伝いをしたいな」とすごく思うのです。
興味を持てば相手に伝わる
相手も、「自分に興味を持っているなー」って感じ取りますからね。
だんだん心を開いてくれるのです。
結果、信頼関係が築ける。
その後は、提案やクロージングのタイミングが必要になるんですけど、興味を持って信頼関係を築くことで契約率は上がりますよ。
実際、ぼくは契約が取れるようになりましたから。
まずは練習してみよう
ぶっつけ本番でやるのは不安じゃないですか。
場数を踏めば慣れてくるだろうけど、やっぱり練習しておきたいですよね。
練習は身近な人で試してください。
身近な人なら失敗したっていいし。
契約になるわけじゃないんですから。
とりあえず、利用しやすいのは先輩や上司ですね。
ここら辺の人は立場が上だから、「なんだこいつ、俺のこと尊敬しちゃってんじゃねーの」みたいな感じで勘違いしてくれたら可愛がってくれるかも。
先輩が契約を取ったら、「この契約取るの大変だったんじゃないですか」とか「苦労したんじゃないですか」とか。
すると、「俺すごいだろ！ 本当苦労したんだぜ」アピールを猛烈にしてきますから。
若干うぜえなと思っても大きくうなずいて聞いてあげましょうよ。
相手はうれしくて話しているわけだから、信頼関係が上がっている証拠と考えてください。
手のひらで踊らされてる先輩もまたかわいいじゃないですか。
まとめ
商品知識やプレゼントークはできるのに、契約が決まらないのはお客さんに興味がないから。
お客さんの歴史を聞き出そう。すると興味が湧いてきます。
苦労ばなし失敗談を聞き出すことで、あなたの営業生活がうまくいくことをお祈りします。
終わり。
