朝礼ネタは営業マン向けに作りました、キラーフレーズです。
ユキノブです。
営業やっていると「あ、このフレーズは使えるな」と思うことありません？ 言ってみるとお客さんが納得してくれるとか契約してくれるとか。
あなたも得意なフレーズをお持ちだと思います。そんな使えるモノをいくつか紹介させていただきます。
でもって、朝礼ネタに利用しても役に立てるので記事にします。
どうぞ。
営業の朝礼ネタ キラーフレーズ
失礼があってはいけないので
テレアポで、担当者不在だとまた電話かけますよね。次回のために、担当者のいる時間帯や名前の情報を収集しておけば再電話しやすいです。
そのために「失礼があってはいけないので」と理由づけをして聞き出す。これだけで、大抵は教えてくれます。
- 失礼があってはいけないので担当者さまのお名前は何とお呼びすればいいでしょうか？
- あと、いつ頃いらっしゃいますか？
人は理由付けされたら、なぜか納得してしまいます。それが「たいしたことなくても」なんですよね。不思議なものです。
このフレーズの型は「○○なので」「○○だから」といった心理学にもとづくもの。いろんな場面で使えます。
御客さんの好みや情報を聞き出すために、便利なのでおすすめです。
みんなやっている
日本人は「右向け右」が大好き。それを言葉にしたのが「みんなやっている」です。
このフレーズには安心感がありますね。他の人が選んだことを意味しているし、仲間外れ感もありません。
たとえば、あなたが何か買い物をするとき「みんなやっている」ものを選びませんか？ 売れ筋第一位とか、そんな感じです。
「大丈夫だろうな」と思えるので、お客さんは求めやすくなります。念のため、「みんなってどれくらいの人数？」と質問されることを想定しておいた方がいい。「何人中○人の人が」のように具体的な数字には説得力があります。
または、先に具体的な数字を伝えてから「みんなやっている」と言うのも効果的です。数字とキラーフレーズのアピールで言葉に重みが増します。
お客さんにとって判断基準になりやすいフレーズなのでぜひお使いください。
もし…
「もし、○○だったら」は便利なフレーズです。まだ、契約するとは決めなくても借りの話だから気軽に話せますもんね。
不動産営業だったら、「もし、住むとしたらどこらへんに家具を置きますか？」など想像力をふくらませます。その妄想は楽しいです。
それに、仮定の話だから、実際に購入する必要はありません。断りたかったら断れる段階です。
ただ、お客さんは想像をふくらませて具体的な検討の段階に入る「きっかけ」になる。その強みが「もし」にはあります。
ちなみに、ぼくが経験したことですが、家電量販店でTVを選んでいた時に「もし、大画面ならどんなものを見たいですか？」と聞かれたことがあります。
「大画面なら映画ですねー」と答えましたが、購入には至りませんでした。しかし、その質問をされたから自分に必要なTVサイズを再検討して以前よりちょっと大きめを買ったことがあります。
このように、「もし」には必要か否かの「きっかけ」づくりにも大きく貢献するので使い勝手がとてもいいです。
○○と○○どちらがいい？（二者択一の条件提示）
二者択一の条件提示されたら、人は反射的にどちらかを答えてしまいます。他の選択肢が思い浮かびにくくなるんです。
それを応用して、お客さんから好みを聞き出したりクロージングにも二者択一は使えます。
好みを聞き出すのは、最終的に契約に結びつく提案を絞るため。クロージングでは「契約するかしないか」「契約を前提とした択一」などの使いみちがあります。
とくに「契約を前提とした択一」は、提案に対して「どちらを購入するのか決めてください」というあおりになりますが、背中を押すにはもってこいです。もちろん提示した選択肢以外で回答してきたら、そこからまたヒアリングして提案を練り出せばいいだけです。
思わず、反射的に答えてしまう二者択一条件提示「○○と○○どちらがいい？」をお試しください。
あわせて読みたい：「あ、この人できる営業マンだな」と思う9つの瞬間
三つのうちどれがいい？（松竹梅の法則）
さっきの二者択一とはちがい、始めから何を選んでもらうか決めて質問する方法です。いわゆる松竹梅の法則といわれ、選んでほしいモノを真ん中の「竹」に当てはめます。
価格の順番は
松（高）⇒ 竹（中）⇒ 梅（低）
と提示していきます。
ぼくの経験ですが、おせち料理を販売することがありました。松に12,000円、竹に8,000円、梅に4,000円と提案。
25人中20人が竹の8,000円を選んだんです。これは効果ありましたね。残りの5人は松（12,000円）が四人と梅（4,000円）一人なのでいい結果だと思います。
人の心理は高すぎず安すぎずの無難なモノを選びたがる傾向にあるから本命を真ん中の「竹」に当てはめて「三つのうちどれがいい？」と聞いてみるといいでしょう。
ぜひ！
是非（ぜひ） ⇒ 良し悪し。たとえば「ぜひお願いします」は良くも悪くもお願いしますってこと。
「ぜひ」って言われて圧迫感を覚えますか？ ぼくはあまり覚えません。このフレーズは押しを強くするために使いますが、言われた側にとってあまりストレスを感じません。
「これいいですよ、どうですか」というストレートな押しだとお客さんは引きます。「ぜひ」は丁寧な表現であり熱意も込められます。トークの最中にちりばめますが多用はしません。
「ぜひ、お楽しみいただきたい」といったような言い回しで徐々に背中を押す感じですね。とくに、押さないと売れないような商品のときは活躍してくれます。
ポジティブな言い回しとセットで使ってもらえればお客さんの高揚感も上がりますよ。
どうしますか？
あえて他人事のようにクロージングをかける方法。営業マンが迫ってきたから契約するかどうかを決めるのではなく、自分で考えてもらう場合に使います。
どのクロージングもさらっと言うのがポイントですが、これも同様に力を込めずさらっといい流す感じです。
肩の力をぬいて「もう、どうにでもなれー」ぐらいの気持ちだと楽に言えます。
沈黙というキラーフレーズ
聞くこと聞いたし、言うこと言ったしクロージングかけたし…あとは返答待ち。
この間、あえての沈黙。自分で考えてもらうために「沈黙というキラーフレーズ」があります。たった10秒程度かもしれません。人は沈黙に耐えられないのでお客さんが口を開くのを待つんです。
しかし、恐ろしく長く感じるもの笑。ここで「契約する」と言ってもらえればキャンセル率は格段に低くなる。最後の最後、営業マンも緊張する「沈黙」を使ってみるのもおすすめです。
キラーフレーズは魔法の言葉じゃない。営業トークは練習と場数がキモなんですよ
キラーフレーズをご紹介しましたが、残念ながら絶対に上手くいくなんて甘いもんじゃありません。
これさえ言えば契約OK！ ってな魔法の言葉じゃないから練習と場数を踏みましょう。
たまに営業マンのトークで感情を入れず淡々している人がいます。こちらが緊張してしまうことも。そういう人と契約したいと思いますか？
たとえキラーフレーズを使ってきたところで、ぼくは今後の付き合いに不安を覚えるので「ご縁がなかった」ことにします。
そういうとこ、すっごくシビアなんですよね。気持ちよく仕事したいじゃないですか。
キラーフレーズはただ使えばいいわけじゃなくて、タイミングと言い方。「今だ！」ってところで感情を込めて使ってくれたら心に響きます。
そのためには、練習と場数を踏みましょう。洗練されていくことで強力な武器になるはずです。
朝礼スピーチのコツ
では、どうやって朝礼ネタに結びつけるかです。三つの訴求点があります。
- 得意なフリーズを熟成させること
- 言い回しを研究すること
- 自分でキラーフレーズをつくること
朝礼スピーチに訴求点が複数あると聞き手がこんがらがるので、どれかひとつ選んでみましょう。キラーフレーズの例を挙げて、スピーチで聞き手に訴求します。
自分の得意なフレーズをしっかり仕上げることやタイミングなど、試行錯誤して数字につながるように士気が上がるように盛り上げましょう。
読んでくれてありがとう。
